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伸博注册网址:其实每个人都懂保险

约稿员 热点 2020-01-15 104 0
保险极客任彬:企业团险不能靠烧钱打开市场

采访整理 / 仉泽翔 编辑 / 鹿鸣 保险的本质是解决人们生老病死的问题,需要给用户长期提供有价值的服务,内部非常重视企业经营的有效性和合理性,为了纯粹扩规模而去牺牲内部效率的这种

因为相信而了解

在我们销售保险的过程中,常常会遭遇一个拒绝,就是客户说,我不相信保险。其实所有的客户朋友也都会在心里说,我真的不相信保险。

莎士比亚说过一句名言:“无论在天堂还是在人间,没有一件事情是真实的,除非我们相信它是。”保险也一样,它本身就是一个工具,相信不相信并不重要,了解不了解才是问题的根本。我们之所以不相信,是因为我们不了解。这就是为什么保险需要推销,为什么保险代理人具有不可替代的价值。我们的任务就是让客户从不了解变了解,从不相信变相信。

有效沟通接受保险

我们代理人必须承担一个责任,就是由于客户不了解保险,从而造成的不相信保险,是因为沟通的方式出了问题,没有做到有效地表达与沟通。

那什么叫有效呢?比如客户说,这保费要交20年,那压力有多大呀?万一有一年交不上了怎么办呢?如果我们跟客户讲,没关系,有2个月的宽限期,如果再交不上,还会有复效期。跟客户讲犹豫期,讲减额交清,其实讲的这些专业术语,我们自己觉得讲明白了(因为你学过保险),但是客户听了之后一点感觉都没有,因为他们对这些基本的术语没有概念,这就是沟通的无效性。

那么什么叫有效呢?客户说,交20年保费,压力太大。我们就说,您的担心很有道理,因为保险公司经营了这么多年,对这些问题都遇到过好多,所以他们已经做了充分的准备和规划。

人这一辈子,遇到什么事情都很正常,交20年保费,谁都会有压力,万一某一年真的很不巧,交不上了,保险公司会给我们60天时间准备钱,这60天对我们任何影响都没有,照样保护我们,只要我们把钱交齐了,保单的效力一切照常。但客户说,如果我还交不上呢?我们就说,保险公司考虑得很周到,还给我们准备了两年时间,这两年时间,暂时先不管我们,保险的效力先暂停一下,只要在两年时间,我们把欠保险公司的钱都补上,保险合同还是可以恢复的。如果客户说,那我还是交不上呢?我们就应该这样跟他讲,您真幽默,都两年零六十天了,您都交不上这几千块钱,这不是保险的问题,我们需要思考的是到底出现了什么问题。当然这个问题依然可以解决,如果当年就选择把三十万保额变成十万,这就叫减额交清,不用再交了。这就是保险安排的科学性。

谈到有效沟通和表达的问题,我们要思考一个现象和常识,就是小孩子刚出生的时候,他是全然无知的,那幺小孩子是怎么学会了各种知识呢?是这样一个逻辑:首先是心里没有,大人带着孩子去感知这个世界,让他先做到眼里有。我们带着孩子说,这是电灯、这是花、这是草、这是树……孩子不断地看各种新鲜的事物很好奇,他就记住了,在上面亮亮的那是电灯,也许有一天孩子会告诉我们说,妈妈你看,那是灯(他指的是天上的月亮),证明他已经有了一些基本的知识了。我们给他纠正一下,那是月亮,那不是灯,孩子会思考,这就不断地碰撞,从眼里有变得心里有,他能寻找月亮当作灯,证明他心里有了基本常识。他心里装的东西越来越多,在外界就会发现类似的东西,他就做到眼里有,心里有了这个循环。

通俗易懂说保险

讲到这里,我简单地总结一下,什么叫有效地表达呢?就是不要用专业术语和客户沟通,这样就会无效。要用客户生活中的常识,用他自己的专业,用他们的专业背景,他们熟悉的话题去沟通保险,比如我们举一系列的例子,证明跟任何一个人都能切入到保险。

比如我们到农村去卖保险,见到农民朋友,他第一句话就拒绝我们说,我肯定不买保险。你说,叔叔,我今天不跟你谈保险,过年过节,我们为什么要贴门神啊?他说,那当然是为了保护家庭平安了(其实门神也是保险),你说,我们玉米仓上贴的那个横批都是啥呢?其实都是“连年有余、年年有余”这样的一些基本话题。农民最大的愿望就是岁岁有余粮,年年有余钱。保险就是帮助农民朋友让他有余钱。

那么我们就可以问农民朋友说,叔叔,你希不希望年年都有余粮呢?说,希望。那您希不希望年年都有余钱呢?各位,为什么希望年年都有余粮,年年有余钱?因为种粮食靠天吃饭,万一出现了旱涝灾害,断收了、绝收了,当然要靠以往储备的粮食,渡过今年的难关。为什么要做到岁岁有余钱呢?就是确保在没有钱的时候一定有钱花。保险就是帮助我们做到“岁岁有余粮、年年有余钱”,这样保险也许就沟通出去了。

我们到医院,跟医生也沟通这样的话题。医生要拒绝我们买保险,我们就说,张医生,我今天不来跟你谈保险,我突然想起一个问题,昨天晚上我们家的小区停电了,我突然想到万一医院也停电了怎么办呢?(我们家小区离医院挺近的),医生一定会告诉你说,医院怎么能停电呢?我们这边有发电机、有备用电等等。我们接着跟医生沟通说,医院为什么不能停电呢?医生一定会告诉我们说,医院是人命关天的地方,正在做手术,突然停电了,那不会死人吗?正在吸氧的病人,突然氧气泵停了,那也会造成致命的伤害,医院是人命关天的地方,不能轻易停电,所以在设计的时候,有这种备用的电路,有多路供电,还会准备发电机,确保万无一失。所以说,人命关天,需要发电机,需要这种准备。这时就跟医生说,保险就是人的发电机。每个人都是一台印钞机,一切正常无所谓,但万一停电了就需要供电,保险就是人经济上的发电机,确保家庭的收入不中断,继续为家庭提供一定的金钱收入,让家人活得更有尊严,所以发电机就是医院的保险。

2020首届亚洲保险科技发展论坛3月深圳开幕

由欧耕金融产业研究院和保观联合主办的2020首届亚洲保险科技发展论坛将于3月25-26日在中国深圳召开。2020年保险科技正进入高速发展阶段,全球保险业潜力(GIP)指数显示,中国、美国和印度

按照同样的逻辑,也可以跟学校的老师沟通保险。如果老师拒绝了我们,我们就说,王老师,我今天不跟你谈保险,我想跟您讨教一个问题,如果做老师的(今天早上我拉肚子,我就想起这个事),如果老师早上拉肚子了,不能上学校去教课,那么学生是不是就放羊了呢?老师说,怎么会呢?我们会安排代课老师或安排串一下课,让数学先上,我语文后上,也都可以确保学校能够正常地运转。那学校都有了校长,为什么还要有副校长、教导主任呢?安排那么多干部干什么?其实老师都懂,说如果校长出差了,副校长在家主持工作,如果校长和副校长都出差了,家里的工作就需要由教导主任来主持。其实这种工作职位的安排也都充满了保险的智慧,确保一个组织、系统的正常运转,就需要做各种各样的备份和替补。

我们虽然没机会把保险卖给总统,其实关于总统的话题,也是一个保险的话题。比如“9.11”的时候,如果美国的总统都在一个楼里,都炸掉了怎么办呢?其实不用担心这个话题,美国的总统竞选一定会搭配一个副总统,副总统就是总统的保险。他们有个基本的原则,总统和副总统不可能一起坐“空军一号”,一般情况尽量不发生这种事实。据说总统在白宫办公,副总统就在戴维营办公,无论任何的恐怖袭击,想一起把这两个地方都炸掉的概率就变低了。一旦总统遭遇了灾难(我们看到许多关于美国大片的故事),总统被劫持了,副总统就马上替代总统的作用,执行总统的功能,组织下一次大选,提前大选,选出下一个总统,让国家不能陷入混乱,所以副总统就是总统的保险也是这个道理。

如果我们到了一个写字楼或者建筑设计院,也可以触景生情,沟通到保险的话题。我们每个人都可以仔细观察一下,所有的写字楼、办公楼的天棚顶上,都有许多小金属的喷头,这个东西是什么呢?这叫喷洒头,就是自动消防的一个系统,将来喷水用的。我们所有家庭的房子里现在也都有这个东西,都有一个黄色的、晚上会忽闪忽闪的小红灯、小绿灯的,那东西叫烟感器,这都是消防系统用的,为什么要用这个东西呢?就是一旦着火了,烟达到一定浓度,就会启动消防系统,喷洒头就会自动喷水,进行自动灭火这样一个装置。

我们跟这些人怎么探讨这些话题呢?特别跟建筑师、设计师探讨就问这些常识,可以引起正常地沟通,不会形成许多障碍。我们很好奇地问工程师说,张工啊,我在许多写字楼里,看到天棚上都有这个东西,这是什么呢?他说,是喷洒头。这个是什么呢?他说,是烟感器。你问,这是干嘛用的?他就告诉你,说万一着火了,烟达到一定浓度,它就会自动喷水,自动灭火。你说,我这么多年,也没见哪个办公楼喷过水啊,发挥过作用,这东西有用吗?建筑师一定会告诉你说,这是人命关天的事,宁可不用,不能不备。那你说,这套系统得多少钱啊?一栋大楼这套系统都得几百万、上千万,你说,花这么多钱,几乎不用,也真没必要!他一定会强调真得很有必要。

其实如果我们专业一点,可以继续沟通类似的话题,说一个大楼有几十部电梯,但一定都会有楼梯,那楼梯就叫消防楼梯,是逃生用的。因为起火了,电梯不能用,要从楼梯走下来。大楼有许多关于消防的话题,其实只要我们请教对方,让对方自己思考,保险就是人生的消防系统,灭火用的。“宁可不用,不能不备”这个谁都熟知的话就是保险。我们前边举了这么多例子,就是最后学会转接过来,跟客户说“听君一席话,胜读十年书”,你刚才讲的,让我豁然开朗,其实我们卖的保险,也就是喷洒头,也就是烟感器,宁可不用,不能不备。其实张工啊,你真得很懂保险,只是我笨,没给你讲清楚,你每天都在做这些事情。其实我们和各个行业都可以继续这样的话题来探讨。

比如我们遇到搞IT的人,跟他怎么探讨呢?我们可以沟通的话题就是说,电脑为什么需要备份呢?他会告诉你说,我们做的工作,我们的数据都很重要,如果电脑发生了病毒,系统崩溃了,那我们的数据都没有了,一切也都没有了,所以电脑数据是需要备份的。每个电脑买回来之后,IT工程师给我们装电脑,都给我们分区,分C区、D区、E区,为什么要分区呢?C区一般是系统盘,D区、E区就是我们个人的数据存储盘。这样的话,我们就会发现,一旦电脑发生了事故,它会把C区系统盘重装,但并不影响D盘、E盘的数据,这样重新修理好了之后还可以用,这也是一种保险方式。鸡蛋不都放在一个篮子里,要隔离。杀毒软件、各种防火墙,其实也都是IT界的保险观念,都遵循这样的原则去沟通,保险就不这么难了。

销售保险,最难沟通的一个人群,也许是证券业人士。因为他们玩的股票、基金,主要的诉求就是回报率,他们老拿他们的高回报来打击保险的回报率不高,其实保险也是有回报率的。比如买重大疾病保险,交三千保费,出险了理赔十万,回报率就是三十三倍,恐怕许多证券产品也做不到,但是我们没人希望得到这个回报,所以我们就不去沟通了。

我们遇到证券人士就跟他说,假如我给你十万块钱,委托你帮我买股票,十万太少,一百万,你会给我只买一只股票吗?我相信专业人士都会说,不会买一只股票,要进行行业配置,按照他们的理论进行各种各样配置,进行一些组合,这样才能做到整体盈利,不可能把所有的钱放在一只股票里面,要么大喜要么大悲,这就叫“鸡蛋不能都放在一个篮子里”,我们趁机总结一下,其实保险在理财方面也是让我们多一个篮子,钱不能都放在股市里。

当然另外一种难以沟通保险的人群也许是公务员。有人说,公务员有哪些保险观念呢?其实公务员的工作就是保险,为了国家地发展长治久安,所有的公务员部门,他们都要对自己所管辖的事物做应急预案,其实应急预案也是一种保险。当然一个不太好听的话题,为什么公务员的工资不高,他们要努力赚取灰色收入呢?这证明他们的内心没有安全感,他们就希望钱更多一点,再多一点,再多一点,其实更文明、更科学的方式,是把有限的金钱,变成一个更高的保额,用保险倍数的功能,去实现我们的安全感。也就是说,公务员更需要买保险。为什么许多人喜欢考公务员呢?那也是因为公务员的福利好,有安全感,其实他们都在追求保险。商业保险和公务员的福利并没有矛盾,这个话题我们以前讲过,以后也会再谈到。

有人说,原来追求共产主义的时代,我们都没有保险,也都不需要保险,党和国家会管一切,其实党和国家就是我们的保险。我们当时也交过保险费,那时工资只有十八块,三十八块、三十六块,我都听说过这些数据,但是我们创造的收入也许是五百块,但政府只给我们开了三十六块,那四百多块都给我们交了住房保险、养老保险、医疗保险。所谓的福利好,也都是我们集体挣出来的,进行互助,放到一起,共同来分享,并不存在我们啥都没干,别人就给我们高福利。

保险无论怎么保,其实你都在保,哪个方法更科学,这是我们要思考的一个话题。因为时间关系,我们最后就举两个例子来证明,跟那些买不了保险的人,也可以讲清楚什么是保险。

如果我们代理人邻居家的老奶奶,都七八十岁了,有一天就问我们说,小王啊,奶奶活了这么大年纪,听说你是卖保险的,奶奶都不知道什么是保险,那到底什么是保险呢?我们就说,奶奶,请听我说,就问奶奶有几个儿子,都干什么的。奶娘就跟你发牢骚说,老大都去世好几年了,我白发人送黑发人,多么悲惨;老二呢,下岗之后,自己都养活不了自己;老四在国外留学,给我寄点钱,我都贴补老二了;老三娶了个媳妇不是东西,他挣点钱也不敢给我花,哎呀,都说“养儿能防老”,其实也防不了老,我现在还得靠自己这点退休金生活。我们就可以这样说,奶奶,如果有个儿子,你只负责花钱把他养到二十岁,不操心,不用喂奶粉,不用换尿布,到老的时候,他月月都给你钱花,好不好呢?其实保险就是我们的好儿子,不让我们操心,不用喂奶粉,不用换尿布,不会玩水溺亡,不会被火烧,也不会惹猫惹狗、出现事故,也不会骂两句就跳楼自杀,他就是默默无语奉献他的爱心,我们养他一阵子,他养我们一辈子,所以说保险是个好孩子。

其实我们跟小朋友也可以谈到保险。问小明说,小明啊,喜欢吃肯德基吗?孩子说,喜欢。谁给你钱买麦肯德基呢?说,爸爸。如果爸爸没有钱,你还能买肯德基吗?说,就不能买肯德基了。你希不希望永远都有肯德基吃?说,当然希望!那就让你爸爸买足够的保险,这样孩子就会回家说,爸爸,你买保险了吗?爸爸说,没买。说,那你不买保险我哪有肯德基吃啊?父亲瞬间就会觉得其实保险真得很重要,保险就是孩子永远的肯德基。

感谢能看完这篇短文我给你们说我是看不了这么多的看的头疼,可是能看到底说明你了解保险了

本文源自头条号:被宠坏的坏孩子 转载申明:本文转载自以上微信公众号,若有侵占你的权益,请发邮件至本站邮箱,本站24小时内将予删除。

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